Впечатления с AGIMA Partners' Weekend 2019: как студии увеличивать выручку и где брать целевые лиды.

26–28 июля я побывал на агентском мероприятии («без клиентов»), которое AGIMA два года назад придумала для своих партнёров — чтобы подводить итоги года и обмениваться опытом. Но со временем формат расширился, и теперь на эти съезды может заглядывать любая студия.

Кто выступал: топы AGIMA, Сергей Рыжиков (Битрикс), собственники значимых рейтингов — Терехов, Денисов, Раменский; а также парни из крутых агентств (Redmarobot, ONY). Некоторыми выдержками из услышанного и хочу поделиться.

Когда мы ехали обратно в Москву на машине с Тереховым и Натальей Соколовой (комдир RUWARD), у нас зашёл разговор про региональные агентские тусовки. Вернее, про частое отсутствие таковых. Андрей рассказал, что однажды буквально выдернул представителей агентств в одном городе и усадил их пить пиво и общаться. Те сначала кривились — а зачем общаться с конкурентами? — но потом быстро перезнакомились, начали делиться «болями», опытом, и очень расстроились, что не додумались до такого общения раньше.

Ведь не зря AGIMA нарисовала на плакатах конфы горящего человечка на велосипеде. Управление студией — своеобразный бизнес, и в окружающем мире почти никто не поймёт ваши проблемы, кроме таких же владельцев студий

Открывал мероприятие CEO АGIMA Александр Богданов. Он транслировал месседж, что для многих студий их деятельность всё же является таким своеобразным вариантом самозанятости владельца. Но если хочешь становиться взрослым мальчиком или девочкой, нужно начинать относиться к этому, как к бизнесу.

Сама АGIMA до 2013 года наращивала только выручку, а потом они чуть не умерли. (Для аналогии: у Tesla Илона Маска миллиардные продажи, но Tesla до сих пор в убытках.)

И тогда ребята пересмотрели процессы и начали наращивать прибыль. Что советовал Саша:

1. Рост выручки — не обязательно снижение цен и рост продаж. Потому что большие объёмы тяжело вывезти.
2. Нужно сформировать команды продаж с разными ролями — New Bizz, аккаунты, PM и внедрить квалификацию лида на разных этапах
3. Иметь планы по апсейлам и пресейлам.
4. Не забывать одновременно с продажами иметь кадровый ресурс (откуда можно быстро выдернуть людей, если на вас свалятся большие объёмы).
5. Уметь говорить «Нет!». Практика показывает, что клиенты, которым спокойно отказали и объяснили почему, потом регулярно обжигаются на демпингующих конкурентах, которые выиграли тендер, но запороли качество. И эти клиенты возвращаются туда, где им сказали «Нет!».

По этому же поводу, что многим нужно серьёзно подойти к вопросу «студия, как бизнес»: одной из самых любопытных активностей на конфе стал PR-Хакатон. Из участников собрали три команды (по 12 человек каждая ) и дали задачу: нужно создать PR-стратегию для выдуманного агентства из Сызрани. Юмор в том, что все три команды зафейлились, хотя и каждая по-своему.

Например, первая команда попыталась продумать бизнес-процессы, но всё получилось достаточно типично (как ещё у 100500 студий). А вторая команда ушла в большой креатив и аутсорс — с дизайнерской точки зрения было круто, но с точки денег — не очень. А ведь придумывали стратегии владельцы действующих студий!

Конечно, невозможно создать адекватный бизнес-план за полчаса, и все это отлично понимали. Но всё равно попытки сделать «что-то» с этой студией были довольно паническими; участник одной из команд так прямо и заявил, что «блин, это прямо про мою компанию, все в одном супе варимся».

Жюри состояло из Терехова, Денисова и Раменского. Когда они комментировали презентации команд, то отметили, что это до боли напоминает настоящий рынок: мы «куда-то» пишем статьи, идём в рейтинги, потому что «надо быть в рейтингах», куда-то сливаем бюджеты, работаем «за еду» и так далее.

Основатель Битрикса Сергей Рыжиков в первый день также рассказывал о сохранении баланса в бизнесе: ни один клиент не должен давать больше 30% дохода — Битрикс на ранних этапах своего существования тоже пару раз почти умер, когда отвалился клиент, приносящий все 100% бюджета.

Мало того — клиент, приносящий вам существенную долю денег, однажды может поставить перед вами условие поглощения.

Желательно сформировать запас денег на 4–5 месяцев: тогда не придётся подписываться на те самые большие объёмы «на вчера». Как сказал Сергей, «вы станете спокойнее и увереннее в переговорах, и клиенты это чувствуют».

Проходила вечером второго дня. Андрея Терехова (Ruward), Анатолия Денисова (Рейтинг Рунета) и Алексея Раменского (Тэглайн) посадили на стульчики и пытались выяснить — как так вышло, откуда взялась эта инфраструктура, которая оказывает влияние на агентский бизнес? И есть ли волшебная таблетка — как быстро попасть в топы рейтингов?

Спикеры признавали, что сегодня, с нынешним количеством рейтингов, существует некая путаница, но это всё же облегчает выбор для клиента. Если бы не облегчало — рейтинги бы не выжили, как продукт. А поддерживать их, создавать методологию, вычищать «хакеров рейтингов» — это большая работа.

Что касается попадания в топы: Tagline, Ruward и «Рейтинг Рунета» очень просили для начала просто внимательно прочитать инструкции на сайтах проектов и следовать им. Не все это делают.

Также на конфе были очень крутые доклады по управлению персоналом и бухгалтерии.

Очень хотелось послушать Артёма Геллера о том, как работать с господрядами без откатов, но он заболел и не приехал.

Третий день закрывали докладами Григорий Коченов (курирует в AGIMA творческий процесс) и опять Александр Богданов.

Творческие люди, говорил Гриша, мотивируются не тем, чем мотивируются предприниматели. Он привёл в пример отличного фронтендера, который раньше работал в его команде — тому было глубоко пофиг на выполнение предпринимательских задач и решение задач клиента, ему было важно сделать красивый код. Дизайнеры и другие креативщики мыслят схоже.

Честно говоря, лекция Григория не всем зашла именно из-за культурной разницы между креативщиками и предпринимателями. Зато директорам студий понравилось объяснение, как мотивировать творческих сотрудников — как сказал один из них: «я годами не понимал, чего хочет мой дизайнер. Я предприниматель, мой отец предприниматель, и я раньше думал, что окружающие мыслят так же».

А Александр Богданов рассказывал о своём опыте преодоления тяжелейшего спортивного марафона — Ironman, и чем ему это помогает в бизнесе. Саша поделился, что в определённый момент ему пришлось очень жёстко распределять своё время, чтобы успевать и тренироваться, и выполнять функции CEO. И такая фокусировка позволила ему безжалостно отметать всё лишнее.

В целом, впечатления от конфы очень положительные. Ещё в 2016 году Алексей Ёжиков (ex-руководитель центра сертификации RUWARD) жаловался в Фейсбуке, когда собирал программу на RIW, что пиарщики многих студий присылают ему не интересные или странные тезисы возможных выступлений, и советовал обратить пристальное внимание на опыт AGIMA, которая «при работе с инфраструктурой впереди всех». С тех пор это мало изменилось. AGIMA, возможно, не всегда впереди всех, но точно на первых местах. Кристине Ляпцевой большое спасибо за огромную работу.