Друг в беде не бросит. Как партнерские программы помогают молодым студиям вырасти

Если вы молодая и небольшая веб-студия, то главный вопрос, который будет вас мучить круглые сутки – где взять заявки на ваши услуги (лиды).

Между тем, роли в команде четко разделены: есть программист, дизайнер, проектировщик, верстальщик и менеджер. Каждый отвечает за свое поле, и ему просто некогда отвлекаться на посторонние вещи. Речь, прежде всего, о поиске клиентов, то есть маркетинге, и пиаре. Это, как правило, еще два «голодных рта» в семье, на которых денег может и не быть. Получается ситуация, когда новых лидов нет потому, что их неоткуда взять: о вашей фирме просто не знают.

Но, к счастью, выход есть. Крупные компании, которые сами прошли путь от студии из трех человек до лидеров рынка, готовы помочь начинающим агентствам, предлагая особый вид сотрудничества – партнерские программы. Об одном из таких проектов, в котором я сам принимаю участие, и пойдет речь.

«Партнерка» — это формат сотрудничества крупного агентства с более мелкими. Крупное передает часть обращений, которые считает для себя не релевантными. Взамен, в случае успешного заключения договора между клиентом и младшим партнером, получает процент. Формат на первый взгляд напоминает сотрудничество в рамках субподряда, но имеется ключевое отличие: партнер продает проект от своего имени и заключает договор на себя. Следовательно, результаты работы можно смело класть себе в портфолио, а клиент в перспективе вновь вернется с новыми задачами.

Мысль о том, чтобы платить кому-то за работу, которую ты сам же и сделаешь, кажется странной. Но не все так просто.

Даже найдя каким-то образом первых клиентов, надо их ещё убедить в том, что вы те самые, с кем им стоит дружить ближайшие несколько месяцев (а лучше и лет) вовсе не "за спасибо".

Принимая решение о том, стоит ли с вами работать, заказчик будет смотреть на портфолио, рекомендации, CV команды и наличие офиса. Не удивляйтесь, если у вас попросят выписки из ЕГРЮЛ, бухгалтерскую отчетность или бесплатное задание — да все, что угодно! И в итоге отказать, сославшись на недостаток уверенности.

Но участие в партнерской программе может минимизировать эти риски.

Во-первых, благодаря рекомендации партнера мы уже в глазах клиента не студенты, делающие сайты между парами. Из-за того, что мы начинаем ассоциироваться с партнером, результаты его PR-активности, заслуги и репутация также начинает играть нам на пользу.

Во-вторых, партнеры могут убедить клиента в том, что его проект будет доведен до конца. В нашей практике был случай, когда клиент сомневался в нас из-за юного возраста компании, опасаясь, что мы можем внезапно прекратить свое существование. Но наш партнер провел беседу и предоставил рекомендации нашей компетентности.

И я знаю, что наш случай не единичный. Всем малым студиям оказывается индивидуальная помощь. Однако не стоит рассчитывать, что партнер станет ручаться за вас головой, если вы действительно находитесь в зоне риска. Он сможет убедить клиента только в тех сведениях, в которых убежден сам. Поэтому никто не отменял задачи развиваться самим и повышать качество своей работы.

В 2015 году я ушел из крупного агентства и подался в свободное плавание. И начинался наш бизнес именно с партнерки: первый, второй, и даже 10-й клиенты пришли именно через нее.

Мы входим в партнерский клуб — AGIMA Partners' Club. Программа начала действовать с 2015 года, и на данный момент с помощью нее в общей сложности было реализовано более 250 проектов. Механика вхождения в программу достаточно простая. Нужно заполнить анкету на сайте, пройти интервью и выполнить тестовое задание, после чего происходит проверка на соответствие основным требованиям. В случае положительного результата с партнером заключается договор, после чего ему начинают передаваться лиды. Причем передаются только релевантные для нас проекты, отобранные по сфере деятельности или географическому признаку. Поэтому наши шансы на получение заявки, с которой мы можем справится, возрастают.

За само вхождение в партнерский клуб ничего платить не нужно. Процент берется только в том случае, если с клиентом уже заключен договор и деньги поступили на счет. Утром стулья – вечером деньги, все просто!

П В чем фишка этой партнерской программы? Прежде всего, ребята тщательно и с размахом подходят к вопросу сотрудничества. Начиная с того, что в компании есть отдельные менеджеры, которые занимаются только партнеркой, проводятся регулярные срезы по достигнутым результатам, оказывается всесторонняя поддержка партнеров (в том числе PR). Это единственная компания из известных мне, где партнерка стала отдельным направлением бизнеса, а не просто экспериментом. И заканчивая тем, что в клубе много партнеров, различающихся по масштабу, стоимости работ, опыту, специализации и многим другим параметрам.

Последнее, разумеется, создает нам некоторые сложности. Проект получают сразу несколько партнеров (дополнительный мини-тендер) и нам приходится еще и бороться между такими же, как мы, студиями. При этом под конкретный проект подбираются агентства одного уровня по ценнику и опыту работы, что исключает возможность демпинга и ставит всех в равные условия.

С другой стороны, конкуренция только стимулирует повышать качество нашей работы, оптимизировать бизнес-процессы и создавать уникальные предложения. Это как раз тот случай, когда минус идет скорее в плюс.

Нет, к сожалению не бывает. И партнерская программа не лишена своих рисков.

Очевидно, что при вступлении в союз с партнером, нужно быть готовым не только к увеличенной нагрузке в виде новых клиентов, но и к ряду ограничений, которые придется преодолевать.

1. Как я говорил выше партнеру нужно платить комиссию. Сроки бывают разные: либо сразу после заключения договора, либо чуть позже, но все равно в начале работы над проектом. При этом возникает проблема — вы можете отдать партнеру больше (либо столько же), чем в данный момент получили от клиента. Поэтому важно заранее подумать о том, как это отразится на финансовом плане. Не получится ли кассовых разрывов?
   
   Решить эту проблему можно двумя способами. Либо иметь финансовую подушку, что не так просто, но очень нужно для небольшой компании. Либо просить у клиента предоплату побольше, что тоже не всегда может хорошо сказаться на ваших последующих отношениях.
   
   
2. Клиент может заморозить проект, либо отказаться от него. Это крайне неприятная ситуация. Вы отдали комиссию партнеру, а проект остановился.
   
   К счастью, если проект остановился по инициативе клиента и не связан с некачественным выполнением работ, наш партнер согласен сделать перерасчет и учесть недополученную сумму в следующих проектах.
   
   
3. Для небольшой компании есть вероятность стать зависимой от партнерки. Это плохо в том случае, если партнерка «приболеет». Например, уйдет менеджер, который занимался ей, либо у компании сменятся приоритеты, да и любые другие неприятности на стороне партнера могут сократить поток лидов. Поэтому стоит озаботиться о том, чтобы у вас были и иные источники клиентов.

Точный процент, который нужно заплатить от суммы, полученной за реализованный проект, и условия сотрудничества скрыты под NDA, и я не вправе их разглашать.

Гораздо важнее — тот срок, в течение которого нужно отдавать проценты партнеру, и когда можно отказаться и работать только за счет прямых клиентов. Но тут каждый выбирает сам.

В настоящий момент доля лидов, полученных через партнерскую программу, сократилась менее чем до 50%. А стоимость наших проектов уже сопоставима с ценником старшего партнера. Но мы продолжаем сотрудничество. Это гарантированная возможность получения лидов на тот случай, если что-то пойдет не так.

Есть еще одно очевидное преимущество партнерского сотрудничества. Моей компании уже 2,5 года и за это время средний ценник нашей работы вырос до 1,5 млн рублей. Но и такие лиды находятся у AGIMA, хотя, казалось бы, что компании не выгодно отдавать крупные проекты. Таким образом, можно пройти весь путь от небольших клиентов до выхода в «большой спорт», являясь их партнером.

Универсального рецепта какую стратегию выбрать я дать не могу. Но на своем примере убедился, что можно успешно расти с помощью партнерских программ и выполнять свою работу так, чтобы клиенты возвращались вновь и вновь, а ваше портфолио привлекало новых заказчиков.